Okuyucu Görüşleri

Başarısız BT Projeleri - 2 / Okuyucu Görüşleri / Başarısızlığın Nedenleri
Yazan: Sarp Kaya 25 Ekim 2010, Pazartesi Sayfayı Yazdır Tavsiye Et Paylaş
BT satış firmaların toplantılarında hep ne kadar başarılı projeler yapıldığı anlatılır, nedense başarısız projelerle ilgili hiç bir şey duymayız. Hatta çoğu zaman projeyi satın alan firmalar, tedarikçinin düzenlediği bu tür etkinliklerde konuşmacı olarak sahne alırlar. Bir keresinde böyle bir tedarikçi toplantısındaydım ve büyük bir bankanın, tanıdığım proje yöneticisi gerçekleştirdikleri projeyi anlatıyordu. Aslında daha birkaç ay evvel bu kişiyle yüz yüze konuşmuş ve başarısızlık nedenlerini tartışmıştık !


Bu yazı dizisinin ilk bölümünü buraya tıklayarak okuyabilirsiniz



Sanki sahnede bir başkası vardı ve 5 birimlik bir projenin, başarılı olduğunu düşündüğü 1 birimini, başarısız kısımlara hiç değinmeden paylaşıyordu. Paylaşılmayan kısımlar ise sanki hiç planlanmamış, satın alması yapılmamış ve yaşanmamış gibiydi. Sanki tam üç yıl ve onlarca milyon dolar harcanmamış gibi! Bütçesel ve zamansal olarak başarısız olmuş bu proje maalesef hafızalara "vay be" dedirtecek şekilde başarılı olarak kazınıyordu.

Aslında bu hafta başarısız örnek olarak bu projeyi ele alacaktık. Sorularımızı hazırladık ve ilgili kurumlara yönlendirdik. Müşteri banka sorularımızla ilgili açıklama için ek süre verilmesini ve konuyla ilgili yüz yüze görüşme talep etti. Bu nedenle bu projeyi daha sonra ele almak üzere şimdilik bu yazının dışına çıkardık.

İlk Yazımıza dair..

Başarısız BT projeleri yazımızın ilkine oldukça ilginç değerlendirmeler ve yönlendirmeler geldi. Yazıya destek veren herkese teşekkür ediyor ve görüşlerden bazılarını sizlerle paylaşmak istiyorum.

Bir BT okuyucusu konuyu sadece başarısız projeler olarak ele almamız gerektiğini, başarılı olmuş proje örnekleriyle yazıyı pekiştirmemiz gerektiğini hatırlatmış. Kendisine katılıyorum, başarılı ve başarısız projelerin birlikte incelenmesi yazının gelişen bölümlerindeki hedeflerimiz arasında.

Bir başka BT okuyucusu, projelerin kategorilere ayrılarak değerlendirilmesinin, planlanan projelere yol göstermesi bakımından daha iyi olacağını ifade etmiş. Bu isteği de son derece yerinde olduğunu düşünüyor, özellikle en riskli grupta yer alan ERP, CRM, SOA, BPM, ITSM ve diğer yeni teknoloji projelerinin üzerinde yoğun bir şekilde durmayı planlamaktayız.

Bir başka okuyucumuzun görüşünü de doğrudan paylaşmak istiyorum:

38 yıldır yazılım sektörünün içersindeyim. Türkiye'nin önde gelen güzide 2 firmasında başarılı olarak değerlendirdiğim bir çok projenin altına imzamı attım. Halen ortaya koyduğumuz projelerin, teknolojilerin değişmesine rağmen uzun yıllar çalışıyor olması da başarı ve istikrarın göstergesidir.

‘Tarih tekerrürden ibarettir’ sözü, başarılı ve başarısız BT projeleri içinde değerlendirilmesi ve ders alınması gereken sözdür.

Burada en önemli husus projenin paydaşlarının, paradan önce kalbini ortaya koyması, başarı hedefi için her şeyden fedakarlık edebilmesidir. Bu koşul ne bir yerde yazılır, nede bir şartname maddesi olabilir. Sadece yüreklerde hissedilir.

Başarısız BT projeleri konusunda yazılacak oldukça fazla bilgim ve somut değerlendirmelerim varsa da, şu andaki görevim icabı, çok daha derin bir değerlendirme yapmam uygun olmayacaktır.

Diğer bir okuyucum ise; çok uluslu bir firmanın satış müdürü olduğunu söyleyerek şunları belirtti;

Gördüklerime bakarak diyebilirim ki; ülkemizde her 5 projeden sadece 1 tanesi başarılı. Neden? Çünkü öncelikle satış gerçekleştirmeye yönelik motivasyon, projenin başarılı olmasına yönelik motivasyonun üstünde.

Neden? Çünkü başarısız projeler su yüzüne çıkmıyor. Başarısız projeleri satan firmalar hala milyon dolarlık projeleri ile ortada dolaşıyor ve hatta başarısız projeleri referans olarak bile verebiliyor.

Tabi ki, müşteri firma/kurumun ihtiyaçları analiz ediliyor ama bu analiz sırasında ya müşterinin ilgili departmanı/kişisi yetersiz olabiliyor, ya satıcı firmanın hedeflere (bütçe) ulaşma arzusu çok yüksek oluyor ya da arada başka işler dönüyor.

Bazen hiç uygun olmayan projeler bile anlayamadığınız nedenlerle satılabiliyor. Satıcı firma gereksiz modülleri de ekleyebiliyor ya da projenin gerçekleştirme aşamasındaki desteğinde ucuza kaçabiliyor. İşte o zaman başarı beklemek de komik oluyor.

Üstelik çoğu zaman projenin başından da bu biliniyor.

Okuyucularımızın hepsine teşekkürler. İlettikleri bir kaç projeyi de önümüzdeki günlerde yayınlıyor olacağız. Şimdi konumuza dönelim;

Başarısızlığın Nedenleri ?

Başarısızlığın nedenlerini tartışmaya başlamadan önce projenin tipik oluşum sürecini irdelemek gerekir. Tedarikçi firmaların önceliği ne olursa olsun satış yapmaktır. Satışın önündeki tek engel ise genelde bütçedir ve proje başarısı satış yapıldıktan sonra ele alınmaya başlanır.

Bugün büyük bir bankamızın BT Servis yönetimi (ITSM) için proje hizmetlerine dair hiç bir anlaşma yapmadan, çok uluslu bir firmanın yazılımlarına bir kaç milyon dolarlık yatırım yaptığına inanabilir misiniz? İnanması zor olmakla beraber yaklaşık 10 ay önce bu satın almayı yapan bir bankamız var ve bu satışı yapan da dev bir BT firması; ortada ise proje yok!

BT servis yönetimi gibi teknoloji gereksinimi en son ele alınması gereken bir konuda böyle bir yanlış nasıl yapılır? Gereksinimi dahi tanımlanmamış böyle bir projenin başarılı olmasını nasıl beklenebilir ? Sanırım bu soruları yanıtlamamız için bir kaç sene geçmesini ve bankanın ve de ülkemizin birkaç milyon dolar daha harcanmasını beklememiz gerekecek.

Buradaki abartılı durum, yani çatışan öncelikler, aslında çoğu başarısız projenin arkasında yatan en öncelikli nedenlerdir. Şimdi başarısızlık nedenlerini irdelemek üzere bir projenin başlangıç aşamasına dahil olan grupları ele alalım. Bunlar:

a) Tedarikçi satış ekibi
b) Tedarikçi Proje ekibi
c) Tedarikçi üst yönetimi
d) Projeden sorumlu müşteri BT bölümü
e) Müşteri üst yönetimi
f) Projenin kullanıcıları

Öncelikle işe tedarikçi tarafından bakalım. Satış ekibinin tek işinin satış kapatmak olduğunu söylemiştik. Eskiden her çeyrek (yani üç ayda bir) satış kapatma hedefleri olan satıcılar artık neredeyse haftalık takiptedir. Benim de sıkça katıldığım bu satış toplantılarında tek sorgulanan "neden satılmadı, ne zaman satılacak" sorgulamasıdır.

Bu tür toplantılarda hiç bir zaman bu proje satılmamalı, bu koşullarda başarısız olur gibi bir sohbete şahit olmadım. Geciktikçe satış stresi artırılır, özellikle çeyrek sonlarında alıcıya büyük indirimler verilir, satış ekibine de ek primler taahhüt edilir. Bu zamanlarda ortalarda proje ekibi yoktur. Satış ekibi ile müşterinin BT bölümü ve müşterinin üst düzeyi vardır.

Bazen %70-90'lara kadar verilen indirimlerle alıcı için satın almak artık kaçınılmaz olur. Öncesinde bazen kısa bir PoC ("proof of concept") çalışması yapılır, çoğu zaman buna gerek dahi duyulmaz, çünkü müşteriler bu satın alma koşullarını bir daha bulamayacaklarını düşünürler. Burada satılmaya çalışılan genelde yazılım ve donanım'dır, yani sadece mal'dır.
(Şahit olduğum örneklerin arasında başarısız PoC çalışması sonrasında üst yönetimin isteği ile yapılmış satın almalar dahi vardır).

Acınması gereken bir grup ta müşterinin projeden sorumlu BT bölümüdür. Elinde verilmiş bir bütçe ve bazen de zaman hedefi vardır ve bu bütçeyi bir şekilde harcaması gerekir. İhtiyaca göre bir proje yerine genelde bütçesine göre satın alma yapmak durumundadır ve tüm bunlar kaçınılmaz başarısızlığın ilk adımlarıdır.

Bir de olayın içerisinde hiç olamayan projenin gerçek sahipleri olan kullanıcılar vardır. Ancak, onlara kimse ihtiyacını pek sormaz; onların bedenine göre kıyafetler hep başkaları tarafından denenerek satın alınır ve bu kıyafetleri onlardan giymeleri istenir. Halbuki, onlar genelde giydikleri kıyafetten memnundur, değiştirmeye ne gönüllüdürler ne de eğilimlidirler.

Bu koşullarla başlayan, başlatılan bir proje ise baştan başarısızlığa adaydır ve ülkemizdeki çoğu BT projelerinin başlaması da maalesef bu şekilde gelişmektedir.

Başarısızlığın nedenlerini irdelemeye ve nedenlerle ilişkili örneklendirmelere ilerleyen yazılarımızda devam edeceğiz. Bu yazı dizisinin üçüncü bölümünü Başarısız BT Projeleri - 3 / Vakıfbank/IBM Örneği başlığı altında okuyabilirsiniz