Pazar payı büyütme liderleri

Pazar payı büyütme liderleri
17 sektörü mercek altına alarak pazar payı artırma şampiyonlarını belirledik. Onları başarıya ulaştıran stratejileri araştırdık.

Düz panelli TV’lerde sahip olduğu yüzde 8’lik pazar payını son bir yılda 5,90 puan artıran LG de kendi sektöründe pazar payı artırma şampiyonu oldu. Rekabetin yoğun, oyuncuların çok güçlü olduğu beyaz eşyada sektör ikincisi BSH, pazar payı hanesine 2 puan daha ekleyerek yüzde 28’lik pazar payına ulaştı. Son yıllarda çok sayıda yeni oyuncu girişine sahne olan teknoloji perakendeciliğinde lider Teknosa, 2009’da yüzde 12 olan pazar payını yüzde 14’e taşıdı, sektörünün en hızlısı olmayı başardı. Bankacılık sektöründe aktifleri büyütme konusunda en iyi performansı Ziraat Bankası sergiledi. Banka yüzde 14,09’luk payında 1,70 puanlık artış kaydetti. Kredi kartlarında pazar payı artırma karnesi en parlak kart Akbank’ın Axess’i oldu. Axess, son bir yılda yarattığı ciroyla payını yarım puan artırdı ve tüm rakiplerini artış hızında geride bıraktı.

KRİZİ FIRSAT BİLEN KAZANIR
Peki tüketimde ciddi düşüşlerin yaşandığı, sektörlerin daraldığı ve hedefleri tutturmada en fazla zorlanıldığı bir dönemde bu şirketler nasıl oldu da pazar paylarını artırmayı başardı? Uzmanlara göre pazar payında öne çıkan şirketlerin ortak özelliği, krizin bilincinde olmaları, mevcut koşulları fırsat olarak değerlendirmeleri ve kendilerini yeni koşullara hızla adapte edip farklılık yaratmayı başarmaları. Konumlarını yeni iş modellerinin yanı sıra yeni ürün ve pazarlama stratejileriyle güçlendirmeleri. 2009’u altın fırsatlar yılı olarak görenlerin sektörlerinde kuralları yeniden yazdığını belirten Simon Kucher&Partners Ortağı Mark Billige, “Bu şirketler iş ve fiyatlama modellerini öylesine belirledi ki rakipleri başarısız olurken başardılar. Rakiplerin kayıplarını da kendi hanelerine kazanç olarak eklediler” diyor. El İzi Danışmanlık’ın kurucusu Nükhet Vardar da pazar payını artırmayı başaranlara baktığında hepsinin edilgen değil, etken bir tavır sergilediğini söylüyor. Rakiplerinin ne yapacağını beklemek yerine, tüketici beklentilerine odaklanan bu şirketlerin nasıl aksiyon aldıklarını şöyle anlatıyor: “Tüketici beklentilerine göre yeni pazarlama stratejileri geliştirdiler, bunları sürekli kontrol ettiler. Yani 2009’u pazarlama açısından otomatik pilota bağlayarak geçirmediler.” TOBB Üniversitesi’nden Prof. Dr. Ramazan Aktaş, pazar payını artıranların satıştan çok ellerindeki müşteriyi tutmaya önem verdiklerine dikkat çekiyor. “Marka olanlar bu dönemde müşteri sadakati azaldığından müşteriyi muhafaza etmeyi ön plana aldı. Likiditesi güçlü olanlar diğerlerinden müşteri kapmaya çalıştı” diye konuşuyor.

BT ŞİRKETLERİ NASIL BAŞARDI?
Şirketler cephesindeki uygulamalar uzmanları haklı çıkarıyor. Özellikle teknoloji şirketleri, geçtiğimiz yıl boyunca tüketici ihtiyaçlarını karşılayan yenilikçi ve katma değerli ürünlerle fark yaratmaya çalışırken fiyat konusunda da hassas bir tutum izledi. Örneğin cep telefonu devi Nokia, 2009’da Türkiye pazarına 6 yeni ürün sundu. Nokia yetkilileri, pazara sunulan bu ürünlerin tanıtımında fiyattaki uygunluğun, fonksiyonelliğin ve kalitenin altını sıklıkla çizdi. Yenilikçilik ve uygun fiyatlı ürünlere odaklanılarak yapılan pazarlama Nokia’ya tüm rakiplerinin düşüşe geçtiği bir dönemde 1,1 puanlık pazar payı kazandırdı. Yıl sonunda Nokia yüzde 53,3’lük pazar payına ulaştı. Bazı şirketler de uygun fiyat yerine katma değerli ürünlerle çıtayı yükseltti. 2009’un üçüncü çeyreğinde yüzde 4 oranında küçülen beyaz eşya sektöründe BSH, ilk üç çeyrekte yüzde 210 oranında net kâr elde ederek kârını 3’e katladı. Pazar payını 2 puan artırarak yüzde 28’e çıkardı.